《饮品女王》全本免费阅读

陈涛自从到了南溟之后，才真正地感受到了内资企业与外资企业的区别。

他觉得南溟在营销上的所作所为，毫无章法可言，都是在一种很不规范的状态下进行的。甚至许多的举措都是被迫而为。左一个展会，又一个展会，似乎把精力都放在了如何寻找经销商上面，而至于如何撬动市场，则没一个完整的战略。

销售体系上，更是没法同自己原来所在的PE相提并论。不是业务代表的素质太差，就是连一个成型的销售策略也拿不出来。大多是想到哪，说到哪，零敲碎打，没有一点的系统可言，这不免让身为销售经理的他异常苦恼。

自己在全国的目标市场走了一圈，觉得目前的问题更为严峻了。白山松仁露虽然做通了经销商的环节，可在各零售终端却始终销量平平，并没有像经销商们所预见的那样：红透半边天。

出身于春城PE的陈涛非常清楚，零售终端是快速消费品被消费接受的“临门一脚”。这一脚怎么踢，才能让球顺利滚进大门，就需要一定的功力和火候了。

陈涛在走访完南京市场之后，就完成了一个有关白山松仁露的调查报告。接着，他又把怎样启动各个区域市场的想法汇集在一起，形成了一个初步的推广方案，这也是他非常有成就感的一件事。虽然南溟的销售事无巨细，都要自己参与，但这更锻炼了一个人的综合能力，这一点也恰恰是职业成长所不可或缺的。

虽然苦恼，虽然内心也很矛盾，但陈涛还是忠于自己的选择。

他认为，南溟虽然在营销运作上还尚需规范与专业，但这不过是一个时间的问题。就是因为不规范，自己才有机会大展身手。要是什么都完善好了，还需要自己做什么。

陈涛还觉得陈小渔这个顶头上司也十分不错，与她的合作轻松融洽，没有丝毫的做作之态，而且她待人真诚，不像春城PE那样，除了刘庆龙之外，别管多大职务的“官”，一个个都摆出一份不近人情的官僚模样，装腔作势地做着令人作呕的官样文章。

陈涛在得知CK收购了雨露之后，便心急如焚地在第一时间赶回了春城。

这天一大早，他就把自己写好的调查报告和市场推广方案一样打印了一份，匆匆地来到了陈小渔的办公室。

“这么早啊，小渔姐！”陈涛见陈小渔早已到了，不免微微有些惊讶。

陈小渔指了指桌上的钟摆，笑着说：“我的习惯通常都是比约定时间提前10分钟。”

陈涛在陈小渔的对面坐下来，问道：“听说CK收购雨露的事了吧？”

陈小渔点头说：“知道了，昨天还跟沈思谈论这件事来着。”

陈涛说：“这下倒也干脆，白山松仁露这条产品线和CK也从间接竞争变成直接竞争了。”

陈小渔说：“这变化看起来充满了偶然，实际却是必然的结果。碳酸饮料的增长日渐缓慢，CK必然要在他精耕细作的土壤中找到一个新的增长点。”

陈涛点点头，把手中的两份文件递给陈小渔说：“这是白山松仁露在北京、南京、长沙、成都四个市场的调查报告，还有一份是我写的针对上述市场的推广方案。”

陈小渔接过方案，一边看一边听陈涛说：“原来我们的产品和雨露的杏仁露、核桃露就形成了竞争的态势。CK收购了雨露之后，我估计还会加大在杏仁露和核桃露上的投入，这样无疑就会加剧白山松仁露的竞争压力。当务之急，是能够让消费者尽快认识到白山松仁露的产品特点。用松子仁制成饮品，我们是首创。所以，要充分利用这个‘第一’来说明白山松仁露在植物蛋白饮料中的地位。”

陈小渔点头说：“我觉得黄总有句话说得很对，‘消费者只有认同了你的原料，也才会认同你的饮料’。我想，应该在原料上做点文章，要让消费者知道，松子仁的营养价值和保健功能远远大于杏仁、核桃仁。”

陈涛说：“我了解到，超市里松子的售价虽然高于杏仁、腰果这些果仁食品，可销量却非常不错。并没有因为价格高，而影响到自身的销量。这说明消费者对松子仁营养价值的认识还是比较清楚的，现在的关键是，由于咱们的宣传力度不够，绝大多数消费者没有把白山松仁露与松子仁之间建立相关的联想。也就是说，大多数消费者并不知道或者不清楚它的原料是松子仁。”

陈涛停顿了一下，继续说：“还有一个现象，我觉得更应该引起足够重视。很多南方的消费者虽然知道松子仁的价值很高，但几乎不知道它们是从松塔里结出来的，更不清楚松塔就是松树的果实。这一点在北京的表现不是很明显，而在南京、成都等其他三个市场却非常突出。虽然咱们的产品包装上有松子和松塔的图案，但起到的宣传作用不明显。咱们卖的又不是药，消费者自然不会主动去寻找和搜集咱们的产品信息。况且，即使是药品生产厂家，现在不也是在各种媒体上天天嚷着比谁的声音大吗？”

陈小渔想了想说：“在这个资讯泛滥的时代，我们当然不能让消费者去主动猜我们的产品，猜我们的原料，而是要

主动地想办法向他们广而告之。可费用这一块却始终捉襟见肘，我和沈思也正在想办法。”

陈涛略微思忖了一下，说：“这个我知道，没钱可以想没钱的做法。广而告之虽然好，可在目前这种情况下，我却想了一个‘窄而告之’的办法，操作起来或许更合适。”

陈小渔的眼睛蓦地一亮，饶有兴致地问：“窄而告之？”

“还记得当初柏总在糖酒会上给咱们支的招吗？”陈涛憨笑着说，“把松子仁、松塔和白山松仁露的产品摆在一起，或者是向经销商赠送松子仁，或者是赠送松塔，这样，非常直观而且不费力气地就建立起了原料和饮料之间的密切联系。经销商为什么能那么快地接受？因为他们本身也是消费者。经过咱们这么一折腾，他们首先就认可了原料和产品，所以才会有信心经营白山松仁露。所以，我觉得这个思路和方法，同样适用于零售终端。”

陈小渔若有所思地点了点头，聚精会神地继续倾听着陈涛的阐述。

陈涛说：“基于目前的资金情况，我想这个推广活动应该在有限的渠道，有选择地开展。不求规模，只重实效。这样，整个活动虽然花不了多少钱，但却可以让消费者逐渐认识到咱们的产品。”

陈小渔说：“我明白了，你的这个窄而告之，是想在便利渠道和餐饮渠道中，挑选那些人流大、影响面广的门店开展。”

陈涛点头说：“采取缓慢渗透的策略，力争做一个点活一个点。”

陈小渔起身给陈涛倒了一杯水，递给他说：“详细说一说。”

陈涛接过水杯说：“我是这样想的，把白山松仁露现有的普通型、无糖型、高钙型、豆奶型这四个品类再重新做一下组合。从竞争战术上让它们各有各的作用，各司其职，各负其责。普通型的低端产品属于侧击型产品，作为打价格战用以攻击对手的武器，起到高端产品‘防火墙’的作用；而无糖型的高端产品，它对公司的利润回报大，就应该属于我们重点的高端盈利性产品；高钙型和豆奶型比较适合在餐馆渠道运作，并且采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争取为公司赢得更高的溢价能力。”

陈小渔想了想说：“这个想法很好，就像演电影一样，每个角色在故事中都有不同的定位。”

陈涛端起杯子，喝了一口水说：“由于消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，我认为促销的方法还是应该借鉴咱们在糖酒会上的方式。以南京市场为例，我准备选择当地人流最旺的四家大型超市从周一到周五做‘捆绑促销’。把松子仁先装入一只小塑料袋里，然后把这只装着松子仁的小口袋和白山松仁露的成品捆绑在一起进行销售。前期可以每瓶茶饮捆绑一袋一两左右包装的松子仁。如果有效果的话，还可以随时调整数量。通过这个方法，可以提高南方消费者对北方这种特产的认知度。周六、周日开展免费品尝，通过这样的推广活动来提高消费者对产品的认知度，从而产生购买欲望，达成购买行为。”

陈小渔思忖了片刻说：“行，就按你说的做。”

“我在方案里已经都写了，你再详细看一看。”陈涛用手指了一自己刚才交给陈小渔的打印稿，沉吟着说，“不过，这个方案最大的缺点就是显效太慢。”

陈小渔笑笑说：“饭要一口一口地吃，哪有既节约资金，又起效快的策略呀！只要做了，自然就比不做强。最主要的是，我们用心了，尽力了。”

陈涛豁然一笑说：“那好，小渔姐，没什么事我就先回去了。”

陈小渔看着陈涛，真诚地说：“谢谢，南溟不比PE，这一段时间真是辛苦你了。”

陈涛笑着说：“小渔姐，这是哪的话。要说谢，应该谢刘总和你才对。是刘总给了我一个认识你的机会，而你又给了我一个独当一面的机会。”

陈小渔也莞尔一笑说：“机会不是我和刘总给的，而是它原本就在那里又被你发现了。”

……

冷文彬和周立在“东来顺”的一个包间里，一边喝着茶闲聊，一边在等候着两位“神秘”的客人。

周立说：“真没想到，CK是越来越厉害了，先是在全国策动了一场红色风暴，让PE从主动陷入了被动，紧接着就发生了雨露并购案，这大手笔真是接二连三呐。”

冷文彬轻啜了一口茶，淡淡一笑说：“谋事在人，只有敢想才敢做。”

周立说：“我怎么都想不到他们居然会有这么大的动作。雨露集团——最大的植物蛋白饮料生产商，中国饮料工业前10强，就这么说买就给买下来了。而且，整个收购的金额高达150亿港币，一想都心惊肉跳的，就更别说做了。”

冷文彬说：“要不怎么说大人物就是大人物呢，人家比咱们高的就是境界。你想想，站在中银大厦顶层所看到的景致，能跟地面上一样吗？”

两人说话之间，包房的门轻轻响了两声。

“应该是来了。”周立说了一声，便起身去开门。

门应声而开，在周立的引领下，进入冷文彬视线中

的是一男一女两个人。

男子皮肤黝黑，穿着一件红色的羽绒服，眼睛里始终闪着一种想隐藏都藏不住的精明。

女子给人的印象极为深刻，她同样穿着一件红色羽绒服。只是肌肤白皙如雪，在她的脸上找不到丝毫的瑕疵，眉间不经意地流露出一股英气，再配上如火的红衣，给人一种不敢正视之感。

“冷总，我给您介绍一下。”周立笑着指了一下身边的男子说，“这位是春城CK公司的销售经理赵杰……”

冷文彬闻言急忙站了起来，上前同赵杰握手。

“你好，冷总。”赵杰笑了笑，看了一眼身边的红衣女子说，“冷总，我也介绍一下。这位是……”

他的话刚说了一半，红衣女子的脸上就泛起了一丝颇为耐人寻味的微笑，她似乎没有同冷文彬握手的意思，只是平静地自我介绍：“春城CK——韩凤。”

冷文彬一怔，随即笑着指着席位说道：“久仰韩总大名，快请上座。”

韩凤也没客气，只是微微点头示意，便坐在了首位上。

周立也把赵杰让到了座位上，吩咐服务员上菜。

须臾，切好的羊肉片、大虾、青菜、豆腐、粉丝，一应俱全，摆满了整张桌子。

冷文彬面带微笑地看着韩凤，客气地问道：“韩总，您喝点什么？”

赵杰在旁边说：“韩总向来只喝白水。”

“今天倒是可以改一改。”韩凤笑了笑，随即对站在一旁的那个年轻女服务员说，“给我来一罐CK可乐。”

说完之后，韩凤望了一眼冷文彬和周立说：“诸位喝什么，请随意。”

冷文彬和周立对视了一眼，附和着韩凤说：“我们也喝CK可乐。”

说完之后，便立刻转身对服务员说：“给我们来四听CK可乐。”

赵杰摆了摆手，对服务员说：“不要易拉罐的，www.youxs.org，还是那个实惠。”

“没事，赵经理，千万别给我们省钱，”周立脸上挂着笑，也对服务员说道，“去吧，小妹妹，就来四听易拉罐的CK可乐。”

服务员有些为难地看了一眼周立，又看了看赵杰，不知道该听谁的。

赵杰看了一眼韩凤，见韩凤没有做声，只是一直摆弄着手机，似乎眼前这一切跟自己再也毫无关系。于是，他自己便也再不答话。

周立又催促了一遍，服务员答应了一声，快步转身离开。

俄顷，碳火锅里的水已然沸了起来，四听易拉罐包装的CK可乐也被端了上来。

冷文彬起开饮料，倒满自己的杯子，然后笑着端起来，对韩凤说：“真没想到，统领春城CK销售大军的居然是一位这么年轻漂亮的女士。今天能够认识韩总，冷某倍感荣幸。韩总既然不喝酒，我就以水代酒，先敬您一杯。”<